在談判過(guò)程中，經(jīng)理人有時(shí)會(huì)根據(jù)自己的直覺(jué)，倉(cāng)促做出決定。事后仔細(xì)分析，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)決策漏洞百出，后悔莫及。
《哈佛商學(xué)院實(shí)戰(zhàn)新知》7月31日發(fā)表的文章《不要過(guò)分相信直覺(jué)》（When Not to Trust Your Gut）認(rèn)為，直覺(jué)往往會(huì)造成一些偏見(jiàn)，影響經(jīng)理人在談判中做出正確、客觀的判斷。如果能依據(jù)自己的理性思維來(lái)做決策，經(jīng)理人就可以減少很多失誤。下面的四個(gè)策略，就可以幫助經(jīng)理人克服習(xí)慣性的直覺(jué)思維，更理性地做出決策。
1、列出需要使用理性思維的事情。首先確定特別緊急的情況。大概每個(gè)月做一個(gè)列表，列出重要的、緊急的、需要使用理性思維的談判。這種談判也許是關(guān)于資金、關(guān)鍵的戰(zhàn)略合作伙伴或者確定企業(yè)新的發(fā)展方向等等。
然后，安排一個(gè)思維活躍的時(shí)間來(lái)進(jìn)行談判。例如，如果你是一個(gè)夜貓子，就不要在第二天早晨安排和重要的客戶見(jiàn)面。另外，這也可以提醒你積極參加一些會(huì)前的溝通和談判。
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2、不要讓時(shí)間壓力影響你的決策。當(dāng)剩余的時(shí)間不多時(shí)，談判者經(jīng)常會(huì)運(yùn)用直覺(jué)思維。如果能夠意識(shí)到這一點(diǎn)，就可以做出積極調(diào)整，為談判留出足夠的時(shí)間。如果有人約你在中午或者在飛機(jī)上討論某件事情，你可以要求選擇其他的時(shí)間。
3、將談判劃分為幾個(gè)部分。人們總是希望盡快達(dá)成協(xié)議，但是只需要開(kāi)一次會(huì)議就能做出的決定，往往是很少的。即使你事先做了充分的準(zhǔn)備，在談判中總是會(huì)冒出來(lái)一些新信息和某些你沒(méi)有預(yù)料到的情況。
因此，耐性很重要。為了避免運(yùn)用直覺(jué)思維，你可以在談判中安排一些時(shí)間，讓自己再重新考慮一下。例如，事先安排好，每隔一兩個(gè)小時(shí)就休息一下，利用這段時(shí)間好好消化那些沒(méi)有預(yù)料到的信息，或再仔細(xì)考慮一下你的想法。如果事先覺(jué)得談判會(huì)很復(fù)雜，那么就安排幾天的時(shí)間來(lái)溝通。你可以在第一天通過(guò)郵件和對(duì)方交換信息，第二天通過(guò)電話和對(duì)方進(jìn)行初步的交流，第三天和第四天才進(jìn)入正式的談判。給自己足夠的時(shí)間來(lái)深思熟慮整件事情。
4、以外部的視角看待問(wèn)題。在談判中，經(jīng)理人常常會(huì)意識(shí)不到自己的偏見(jiàn)。怎樣才能判斷你的觀點(diǎn)是客觀的呢？首先，在開(kāi)始重要的談判之前，雇用一個(gè)真正的外人，他可以是公司的專家，也可以是專業(yè)的咨詢顧客，或者也可以是你的朋友。當(dāng)你的處境復(fù)雜或受到情緒的困擾時(shí)，他們可以發(fā)現(xiàn)被你忽略了的因素，恰當(dāng)?shù)貦?quán)衡負(fù)面的信息，幫助你客觀地做出決策。
如果你不想讓外人參與進(jìn)來(lái)，那么就設(shè)法讓自己從外人的角度來(lái)看問(wèn)題。想一想，如果你的朋友處于相似的境況，你會(huì)給出什么建議。
出處：阿里巴巴
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